最近跟物流園張經(jīng)理聊天，他快愁禿了：6萬多平的場地和倉庫，一半都空著，堆著沒人用的托盤和貨架。業(yè)務員跑斷腿找客戶，最后咬著牙降了5%租金，結(jié)果月底一算，租金收益反倒少了近10萬。更糟的是，靠低價招進來的客戶，3個月后又跑去更便宜的園區(qū)，空坪還是空著。但某物流園的劉經(jīng)理的故事卻相反，他們沒打價格戰(zhàn)，從“收租的房東”變成“幫企業(yè)賺錢的生態(tài)管家”，把50%的空置率做到98%滿租。

這里面有什么門道，拆開來看其實很簡單。

1、先給客戶“分個類”：別什么單都接。張經(jīng)理的園區(qū)總遇到一個問題：招來的客戶總抱怨“場地不合用”。劉經(jīng)理園區(qū)想的明白，不是客戶難伺候，是沒找對人。花點時間去梳理周邊3公里的企業(yè)需求，精準鎖定客戶；如做電商的公司，尤其搞618、雙11大促的，臨時需要倉儲和裝卸場地，租期1-3個月，對租金不算敏感，但最怕“裝卸慢”，貨堆在門口多等一天，就是一天的損失；區(qū)域城配公司，不用長期租整塊場地，需要幾個24小時卸貨的中轉(zhuǎn)位，能用上叉車（自己買太貴，臨時找又麻煩）；剛起步的貿(mào)易公司，只需要50-200平的小隔間放庫存，租期靈活點，能月付最好，剛創(chuàng)業(yè)不想把錢都押在租金上。這三類客戶有個共同點，比起“租金降5%”，他們更在意“場地能不能解我燃眉之急”“能不能幫我省點事”。找對類似這群人，后面的路就順了。

2、不租“倉庫”，賣“賺錢方案”。傳統(tǒng)物流園總想著“我場地便宜，客戶自然來”，但現(xiàn)在的企業(yè)光便宜沒用，能幫著多賺錢、少操心才是王道（既省錢又賺錢還少操心）。劉經(jīng)理的園區(qū)，是把“租空間”改成了“送增長”。不盯著租約簽多久，而是琢磨，企業(yè)在這園區(qū)能不能接到更多訂單？成本能降多少？效率能提多高？當園區(qū)成了企業(yè)生意里“離不開的一環(huán)”，滿租不過是水到渠成的事。

3、四招變身“企業(yè)加油站”，造生態(tài)，給賦能。

第一招：給訂單，讓企業(yè)“追著來”。訂單是企業(yè)生存的命根子。園區(qū)不做二房東，反倒成了“訂單中介”甚至“大客戶”。搭個區(qū)域集采平臺，把零散的運輸需求打包分給園里的物流公司；梳理園內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的上下游，把供應商、分銷商都拉進來搞“前倉后廠”，企業(yè)來這兒，不是單純租倉庫，是來“近水樓臺”接生意的。有訂單兜底，企業(yè)自然擠破頭想進。

第二招：給工具，幫企業(yè)“省成本”。光有訂單不夠，還得讓企業(yè)在園區(qū)“輕裝上陣”。園區(qū)當起“企業(yè)服務商”，從錢到資源全鏈路幫著降本：金融上，聯(lián)合銀行搞“倉單質(zhì)押”“運費保理”，中小物流企業(yè)融資不再難；技術上統(tǒng)一搭智慧管理平臺（WMS、TMS、OMS系統(tǒng)全配齊），低價甚至免費給企業(yè)用，幫他們搞數(shù)字化；能源上建集中充電樁、加氫站，談下便宜的能源價，對正在換新能源車的車隊來說是剛需；人才上和職校合作定向培養(yǎng)，定期搞培訓，企業(yè)招人省心，培訓成本也省了。企業(yè)算過賬，租金沒便宜多少，但綜合成本降了20%，比單純圖便宜多了。

第三招：搭圈子，讓園內(nèi)“自己玩”。園區(qū)把企業(yè)變成了“鄰居兼隊友”。以前各干各的，現(xiàn)在互相成了客戶。定期辦供需對接會，專線公司能找到落貨的快遞公司，車隊能對接需要倉配的電商；再搞個企業(yè)聯(lián)盟，共享叉車、共享員工、一起配送，園內(nèi)循環(huán)起來了，企業(yè)離了園區(qū)反倒“不方便”。這種網(wǎng)絡效應，才是最大的護城河。

第四招：暖人心，抓住“關鍵人”。園區(qū)連“司機和企業(yè)主”的體驗都做到了極致。司機之家的宿舍干凈、飯菜實惠、淋浴洗衣，娛樂全齊，司機滿意了，物流企業(yè)招人留人都容易，自然愿意扎根；一站式政務中心，工商稅務、違章處理不用跑外面；便利店、咖啡廳、健身房這些配套也齊全，老板和員工待著舒服，對園區(qū)的好感度蹭蹭漲。

4、新舊物流園的差距：差距在“賣什么”。以前比的是“誰租金低、位置好”，現(xiàn)在拼的是“誰能幫企業(yè)多賺錢”。

      那個從50%到98%滿租的園區(qū)，不過是想明白了，存量時代，企業(yè)要的不是倉庫，是增長的確定性；園區(qū)要的不是租約，是企業(yè)離不開的依賴。“租金便宜”只能吸引客戶一時，“能幫我賺錢、減少麻煩”才能讓他們長期留下根本。當空間不再是唯一賣點，當“幫企業(yè)賺錢”成了核心競爭力，滿租不過是順帶的結(jié)果。

   如果你的園區(qū)也有空置率高的問題，不如先花點統(tǒng)計下：閑置的場地是長期空著，還是偶爾空幾天？再想想周邊客戶的需求：附近有電商園，就試試做臨時倉儲位；有很多小公司，就隔成小隔間。先找對方向，再動手改造，比盲目降價管用多了。歡迎同行探討交流？